ペルソナの設定方法とは？具体的な作り方のコツや注意点を解説

ペルソナは、顧客やターゲットユーザーの特徴やニーズを具体的に描写した架空の人物像です。マーケティングやプロダクト開発において、顧客やターゲットユーザーを深く理解することは非常に重要です。

本記事では、ペルソナの設定方法として、具体的な作り方のコツや注意点について解説しています。

よくある失敗例や避けるべき落とし穴を知ることで、より精度の高いペルソナを作成できます。

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ペルソナ設定とは何か

ペルソナ設定とは何かというと、マーケティング言語で「商品・サービスを購入してくれる架空の典型的ユーザー像」の事です。

ペルソナとよく意味が混同されがちなターゲットとの違いについて解説すると、ターゲットは「40代男性、会社員」等とざっくりと表現する事が多いです。「40代男性、会社員」の中には既婚者の方がいたり、趣味や生活習慣も様々なので、詳しいイメージを持つ事が難しいです。

これに対して、ペルソナはターゲットよりも詳細に人物像を決めます。例えば、「佐藤太郎(46歳)、部長、既婚で子供が2人、釣りが趣味で月に1~2回程度釣りに行っている、会社への通勤は電車を利用していて駅の階段の上り下りに辛さを感じており、健康のためにもジムに通うなどの運動する事を検討している」等です。なので、ペルソナ設定をきちんと行う事で、そのペルソナに沿った人々に合った商品・サービスを作成する事が可能になります。

ペルソナ設定をするメリット3選

ターゲット設定でなく、ペルソナ設定を行うにはいくつかのメリットがあります。

以下でその中の3つを紹介します。

ユーザーの視点に立つ事ができる

ペルソナを設定する事で、クライアントや制作担当者の好みや都合ではなく、よりユーザーに合わせた議論や施策の意思決定を行う事ができます。これによって、実際のユーザーにより刺さる施策を決定できます。

ユーザーに合わせたサービスの開発・アプローチが可能になる

ターゲット設定でなく、ペルソナ設定を行う事でより人物像がはっきりし、生活習慣やライフスタイルに合わせたサービスの開発・アプローチが可能になります。

会社員の場合にネット広告の表示時間を、平日の昼間に設定してもあまり見てもらえないという想定等もしやすく、ペルソナ設定はマーケティングには欠かせない工程になっています。

プロジェクトメンバー間で認識の乖離が生まれない

ペルソナ設定をする事で、プロジェクトメンバー間で認識の乖離が生まれにくくなります。プロジェクトメンバーが複数人存在する時は、ペルソナ設定を行わないとターゲットの人物像が不明確になり、ミーティングを行う際にも不都合が生じやすいです。

自分や他の人のイメージしている人物像を明確に共有し、それに沿った開発やアプローチ方法の議論を行う事もできるのでペルソナ設定を行う事はとても重要な工程になります。

ペルソナ設定の具体的な方法

実際にペルソナを設定する方法を大きく3つに分けて説明します。

情報を集める

ペルソナ設定を行う時は、まず人物像を作るための情報収集を行う必要があります。情報収集を行う方法は以下の3つになります。

アンケート

類似の商品を購入したユーザーに向けて、なぜその商品を購入したのか、購入後にどんな効果や不満があるか等をヒアリングする事ができれば、新商品を企画する時に重要な参考になります。過去の履歴があれば該当するユーザーに対して調査を行いましょう。

SNSの書き込みを調べる

アンケートでの調査が難しい場合等は、SNSの書き込みを調べる方法をおすすめします。SNSへの書き込みを収集して分析できれば、ユーザーの潜在的欲求を把握できます。

アクセス解析

自社のサイトがある場合、そのサイトに訪れた人に、「どんなユーザーが多いか、どのサイトから流入しているか、よく見られているページはどこか、ユーザーがサイトを離脱したページがどこか。」を調べます。アクセス解析ツールの機能で、「どんな年齢の人が、どのサイトから流入してよくコンバージョンしているか」等をこれらのデータを複合的に合わせて解析する事もできます。

データの質がペルソナの精度を左右します。アンケートやSNS調査に加え、以下の方法も組み合わせてください。

顧客インタビューは5〜10人に実施するのが目安です。質問は「なぜこの商品を選びましたか？」のような理由を聞くものより、「商品を知ったきっかけは何でしたか？」「購入前にどんな情報を調べましたか？」のように行動を聞く質問のほうが、正確な情報を引き出せます。人は自分の行動理由を後付けで語りがちなので、事実ベースで聞くのがコツです。

GA4（Googleアナリティクス4）を使えば、サイト訪問者の年齢層・地域・デバイス・流入経路がわかります。既存顧客のデータが手元にないときは、まずGA4のユーザー属性レポートから傾向を把握し、仮説を立てるところから始めてください。

集めた情報を整理する

情報を収集できた後は、集めた情報の整理を行う必要があります。整理するコツとしては、集めた情報を「ライフスタイル」や「悩み」などに分けて分類します。集めた情報の中には不要な情報もあるので必要な情報だけを選別する必要があります。

ペルソナに設定する項目の一覧

ペルソナに盛り込む項目は、BtoCとBtoBで異なります。以下に代表的な項目をまとめました。

BtoCの場合:

• 名前（架空）
• 年齢
• 性別
• 居住地
• 職業・業種
• 年収
• 家族構成
• 趣味・休日の過ごし方
• よく使うSNS・メディア
• 悩み・課題
• 購買時に重視するポイント

BtoBの場合:

• 名前（架空）
• 年齢
• 役職・部署
• 企業の業種・規模（従業員数・売上）
• 決裁権の有無
• 業務上の課題・KPI
• 情報収集に使う媒体（業界メディア、展示会、SNSなど）
• 導入検討のきっかけ
• 上司や経営層への説明で気にする点

BtoCでは「生活の中での悩み」が重要になり、BtoBでは「業務上の課題」と「社内稟議をどう通すか」がペルソナの核になります。自社の商材がBtoC寄りかBtoB寄りかで、力を入れる項目を変えてください。

ペルソナ設定の項目を決めたら、それに沿って集めた情報を当てはめていきます。

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ペルソナを設定する

集めた情報を整理できたら、それを基に、基本的な属性、パーソナリティやライフスタイル、自社商品・サービス・との関係を具体的に思い浮かべましょう。その浮か上がったユーザー像に名前を付けてたりすると、人間味のあるイメージしやすいペルソナにできます。また、写真を加えたり、図やグラフを使って、視覚的にも理解出来るようにすれば、プロジェクトメンバーとイメージを共有しやすくなります。

シェアオフィスを紹介するメディア「ハブスペ」を運営するHubWorksがコンテンツマーケティングのペルソナ設定方法について解説しています。合わせて参考にしてください。
コンテンツマーケティングのペルソナ設定とは？設定方法を解説！

データを活用してペルソナの精度を高める方法

ペルソナは一度作って終わりではありません。最初に作るペルソナはあくまで仮説です。実際のデータで検証し、修正を重ねることで精度が上がっていきます。

仮説検証に使えるデータソースは3つあります。

1つ目はGA4のユーザー属性レポートです。「どんな人がサイトに来ているか」の実態を数字で把握できます。ペルソナで想定した年齢層や地域と、実際の訪問者データにズレがあれば、ペルソナのほうを修正します。

2つ目はSNSのインサイト機能です。InstagramやX（旧Twitter）の投稿インサイトから、フォロワーの属性や反応の傾向を確認できます。エンゲージメント率が高い投稿のテーマを分析すると、ペルソナの「悩み・課題」の精度を上げるヒントになります。

3つ目は営業・カスタマーサポートからのフィードバックです。顧客と直接やり取りしているチームは、ペルソナでは拾いきれない「よくある質問」「購入の決め手」「離脱の理由」を知っています。月に1回でも情報共有の場を設けると、ペルソナがより実態に近づきます。

海外では「データドリブン・ペルソナ」と呼ばれるアプローチが広まっています。勘や経験だけに頼らず、定量データを根拠にペルソナを組み立てる手法です。日本でもGA4やMAツールの普及に伴い、データに基づくペルソナ構築が現実的な選択肢になっています。

ペルソナ設定をする際の注意点

ペルソナ設定をする際には3つの注意点があります。ペルソナを商品開発やマーケティングで利用する際はその3つのポイントに注意して、利用するようにしましょう。

自分達の望むユーザーを想定しない

ペルソナ設定を行う際にやりがちなパターンとして、自分達の望むユーザーをペルソナとして想定してしまう事があります。

ペルソナは、あくまでも自分達の理想ではく、現状の顧客をベースに想定する必要があります。あくまでも顧客ベースという事を忘れないようにしましょう。

固定観念を捨てる

「女性なら少食だ」等の思い込みは、視野を狭めてしまい、正しいニーズを見逃してしまう原因となる事があります。固定観念や先入観に囚われないためには、第三者の集めた情報等の客観的なデータを活用すると効果的です。

定期的に見直す

ペルソナ設定を一度行った後、放置してしまう事がありますが、時間の経過や社会情勢の変化等、色々な要因によってユーザー像は日々変化していきます。なので、定期的にペルソナを見直し、必要があれば、修正して変化に対応していく必要があります。

ペルソナ設定でよくある3つの失敗パターン

ペルソナ設定でつまずきやすいポイントを3つ紹介します。

1つ目は「理想の顧客像を作ってしまう」失敗です。「こんな人に買ってほしい」という売り手側の願望でペルソナを描くと、実際の顧客層との間にズレが生じます。ペルソナの素材は、自社の理想ではなく顧客の実態です。既存の購入者データやインタビュー結果に基づいて組み立ててください。

2つ目は「ペルソナを3人以上作ってしまう」失敗です。「20代女性向け」「30代男性向け」「50代経営者向け」と複数のペルソナを立てると、それぞれに合わせたメッセージが必要になり、リソースが分散します。まずは最も売上に貢献している顧客層をベースに1〜2人に絞り込むのが鉄則です。

3つ目は「作ったペルソナを使わない」失敗です。ペルソナは作成がゴールではなく、広告文の作成、LP（ランディングページ）の設計、コンテンツのテーマ選定といった日々の意思決定に使うものです。チームの見える場所にペルソナシートを掲示し、施策を考えるときに「この人ならどう感じるか？」と立ち返る習慣をつけてください。

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ペルソナ設定はマーケティングにおいて重要な要素

ペルソナ設定をして、架空のユーザーを想定する事はマーケティングやSEO対策、企業の戦略においても重要な役割を担っています。開発時のプロジェクトメンバー間での共通認識だけでなく、ユーザーにとって刺さりやすい・魅力的なコンテンツを提供する事ができます。ぜひ、マーケティングを行う際は、ペルソナ設定を盛り込んでやってみててください。

ペルソナ設定に関するよくある質問

Q

ペルソナ設定はBtoBでも必要ですか？

BtoBでも必要です。BtoBの場合は「企業ペルソナ」と「担当者ペルソナ」の2つを設定します。企業ペルソナでは業種や従業員数、売上規模を定め、担当者ペルソナでは役職や決裁権、業務上の課題を設定します。BtoCは個人の感情が購買を左右しますが、BtoBは費用対効果や社内稟議のハードルが購買に影響するため、設定する項目が変わります。

Q

ペルソナはどのくらいの頻度で見直すべきですか？

四半期に1回は顧客データとペルソナの整合性を軽くチェックし、年に1回は大幅に見直すのが目安です。新商品の投入、ターゲット市場の変更、競合環境の変化があったときは、臨時の見直しも行ってください。特にGA4やSNSのインサイトデータは月次で変動するため、ペルソナとの乖離に早く気づくためにもデータの定点観測が欠かせません。

Q

ペルソナとカスタマージャーニーの違いは何ですか？

ペルソナは「誰に届けるか」を明確にするもので、カスタマージャーニーは「その人がどんな過程を経て購入に至るか」を時系列で可視化するものです。ペルソナを先に定め、そのペルソナの行動を「認知」「興味・関心」「比較検討」「購入」「推奨」の各段階でマッピングすることでカスタマージャーニーが完成します。ペルソナが曖昧だとカスタマージャーニーも抽象的になるため、先にペルソナの精度を高めることが重要です。

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