AISAS(アイサス)とは?AIDMA(アイドマ)との違いや成功した具体例を解説

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デジマケの教科書編集部

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AISASとAIDMAの違い
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現代のデジタル時代において、ビジネスを成功させるためには効果的なマーケティング戦略が不可欠です。

その中でもAISASとAIDMAという2つのフレームワークは、マーケティングの重要な手法となっています。

本記事では、AISASとAIDMAの概要とそれらを活用する方法について解説します。AISASを活用した成功事例もご紹介しますので、これらを理解し、実践することで、マーケティング活動の強化をはかりましょう。

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AISASとは?

AISAS(アイサス)とは、消費者が商品やサービスを購入するまでの過程を5つに分けて表したものです。インターネットの発展により、消費者の購買行動がかなり変わってきています。そこでマーケティングにおいて重要になるのが、AISASです。

AISASとAIDMAの違い

平成初期などのインターネットが発展する以前の時代までは、消費者がテレビや新聞、雑誌などのマスメディアから受動的に商品情報を受け取っていました。

AIDMA

  • 消費者が受け取った情報で、商品を知る(Attention)
  • 知った商品に消費者が興味・関心を持つ(Interest)
  • 商品を欲しいと感情的に思う(Desire)
  • 商品名を記憶する(Memory)
  • 購入する(Action)

インターネットが発展する前における消費者の購買行動は、AIDMAと呼ばれ、以上の流れが主流でした。この購買行動の考え方は、テレビや新聞などのマスメディア広告のマーケティング戦略において重要な価値観になっていきました。

AISAS

  • 消費者が受け取った情報で、商品を知る(Attention)
  • 知った商品に消費者が興味・関心を持つ(Interest)
  • 商品名やサービス名を検索する(Search)
  • 購入する(Action)
  • 購入した後に消費者が他の消費者に共有する(Share)

インターネットの発展により、AIDMAに変わって消費者の購買行動を表す事になったのが、AISASです。以前の時代と違い、消費者が受動的に商品情報を受け取るわけでなく、能動的に探すようになりました。

AISASの特徴は、消費者が自ら検索(Search)したり、共有(Share)をする事です。それまでの時代のAIDMAでは、情報をテレビや新聞で発信する企業と、それを見て情報を取得する消費者の一方通行的な構造でした。しかし、AISASでは検索(Search)と共有(Share)といった消費者の自発的な行動が加わり、消費者と企業が互いに干渉し合う関係に変化しました。消費者が購入(Action)をした後に共有(Share)できる場所であるSNSの発展が大きく影響していると考えられます。

中小企業診断士トシゾーの資格勉強法では、新しい消費者の購買モデルDECAXについても解説されています。合わせてご覧ください。

参考:消費者の購買行動モデル!AIDMA(アイドマ)・AISAS(アイサス)の次はDECAX(デキャックス)?

AISASの具体的な消費行動の考え方

AISASの仕組みや構造、AIDMAとの違いについて解説してきましたが、さらに具体的に、消費者がどのような消費行動を取ると考えるべきか、またそれに付随する取るべきマーケティング戦略を紹介していきます。

Attention

自社の商品やサービスを知ってもらうフェーズです。SNSやWeb広告を駆使して、消費者に広く商品やサービスを知ってもらう事が重要になります。

具体的な施策としては、以下の方法が考えられます。

  • Web広告
  • 自社サイトのSEO対策
  • SNSを活用した情報発信
  • 口コミサイトへの登録

自社サイトのSEO対策をする事で、検索時に上位表示されやすくなって、消費者に商品やサービスを知ってもらう機会が増えます。また、SEO対策は上手く行けば、長期的な利益になるので実践している企業も多いです。

Web広告や口コミサイトも、消費者に向けた露出を増やしたい場合に有効です。SNSは施策や商品、サービスによっては拡散力が高く、大きな効果を得る事も期待できます。

Interest

上記の「Attention」の段階を経て、消費者が商品やサービスを認知して、興味・関心を持つフェーズです。実際の人間関係においても同じですが、興味・関心を持ってもらうには、第一印象がとても重要になるので、消費者にとって関係のあるものだと思ってもらう事が大切になります。

具体的には、ターゲットとなる消費者を惹きつけるようなキャッチコピーや画像、動画を使用した広告を作りましょう。ブログでも同様に、タイトルや見出しは1番最初に目に入るので、とても大事な項目になります。

Search

次に、消費者が商品やサービスに興味・関心を持ち、自ら情報を取得しようと検索したりするフェーズです。インターネットの検索で情報を集める場合、その商品やサービスだけでなく、類似の商品などと比較する事が多いです。

ここで行うべき施策は、ターゲットにしている消費者の使用する媒体やSNSで情報発信をする事とWebサイトの内容を充実させる事です。

まず、ターゲットの使用する媒体やSNSを明確に理解しないと、自社のWebサイトに流入させる事が難しくなります。年代や性別、商品やサービスによっても変化してくるので、改めて考えてみましょう。その後に、重要になるのがWebサイトの内容を充実させる事ですが、企業は消費者が購買行動をするために、できる限りのサポートをしましょう。具体的には、申し込み画面や問い合わせ方法を分かりやすくするなどの方法が考えられます。

Action

「Search」の段階で、上手く消費者の購買行動をサポートした後は、商品やサービスを検索したり比較した消費者が、実際に購買行動をするフェーズに移行します。興味・関心を持ってらえたとしても、実際に購入してもらわないと意味がないので、このフェーズが最も重要になります。

見込み客に購入してもらうためには、ターゲットとする消費者が購入しやすい価格帯に設定したり、クレジットカード決済をできるようにしたりなどの方法を取ります。

Share

新規顧客獲得に繋げるために重要になるのが、この「Share」のフェーズです。商品やサービスを購入した顧客に、購入しただけで終わらせず、SNSへの投稿や口コミをしてもらう必要があります。この「Share(共有)」が出来ることでライフタイムバリューを大きく上げる事ができます。共有するという事は、AISASにおいても重要な項目になります。

商品やサービスを購入した顧客に多く共有してもらうには、SNSでの共有に対する特典やサービスを展開すると良いでしょう。顧客自身で、共有してもらう事を意識した施策を取る事が大切です。

なぜ、AIDMAからAISASに変わったのか

2000年代初期の頃は、AIDMAの考え方が主流でした。そこからAISASの考え方に変わったのは、インターネットの発展によって消費者が受動的な情報取得でなく、自発的に情報を取るようになったからです。その中で、「Share(共有)」のフェーズは広告やWeb上での情報にはない信頼性がある点も、多くの方から好まれる要因になっているようです。

AISASの実際の成功事例

AISASの考え方に沿ったマーケティング施策を実行した例をここでは、いくつか紹介していきます。

RIZAPでの成功事例

RIZAPでは、特徴的なBGMのCMで認知度を拡大し、次に、痩せたいと思っている人に刺さるような内容の広告を打ち出しました。その後に、興味・関心を持った人が購入までたどり着くように、Webサイトの内容を充実させました。購入する際に返金保証制度を設ける事も購入を検討している消費者に購入してもらうために効果的な施策でした。

AISASにおいて、1番大事と言っても過言ではない「Share(共有)」の段階は、RIZAPの劇的に痩せていく姿がSNSやブログで拡散されやすく、大きな宣伝になっていたようです。

スターバックスコーヒーでの成功事例

スターバックスコーヒーでは、広告に費用をほとんどかけずに、SNSの情報拡散によって認知度を広めています。季節毎に新商品を発表する事も情報拡散に適していたり、認知した消費者が興味を持つ事に有効です。また、スターバックスコーヒーの利用者は、SNSの利用者が多いと言われており、ハッシュタグを付けてInstagramなどのSNSで顧客が自ら情報を発信しています。

スターバックスコーヒーの場合、顧客のSNSでの情報発信によって広告を使わずとも、店舗に来てくれる人が増えて、さらにその人が情報をSNSで発信して人が来るという、とても良い循環が生まれています。

AISASとAIDMAに関するよくある質問

Q
AISASとは?

AISASとは、消費者が商品やサービスを購入するまでに辿る過程のことです。具体的には5つの過程に分類されます。

AISASの購買行動

  • 商品を知る:Attention
  • 興味・関心を持つ:Interest
  • 商品またはサービスを検索する:Search
  • 購入する:Action
  • 他の消費者に共有する:Share
Q
AISASとAIDMAの違いは何ですか?

インターネット発展後の購買行動を示すAISASに対し、AIDMAはインターネット発展前の過程を示した理論を指します。

AIDMAの購買行動

  • 商品を知る:Attention
  • 興味・関心を持つ:Interest
  • 欲しいと感情的に思う:Desire
  • 商品名を記憶する:Memory
  • 購入する:Action
Q
AISASの成功事例を教えてください。

AISASの事例:RIZAPのケース

  • Attention:特徴的なBGMのCMで認知度を獲得する
  • Interest:痩せたいと思っている人が興味を示す
  • Search:RIZAPと検索される
  • Action:RIZAPの会員にも申し込む
  • Share:RIZAPの魅力をSNSなどでシェアする

インターネットが主流の現代は、AISASの考え方が重要

インターネットが主流になった現代は、AISASの考え方がとても重要になります。企業がマーケティング戦略を取る際に、AISASの「Search」や「Share」の消費者の行動を考慮しないと、効果的なマーケティング戦略を取る事は難しくなるでしょう。企業がこのイノベーションの時代を生き残っていくには、時代に合わせたマーケティング戦略が重要になると言えるでしょう。

最新の購買行動モデルについても知りたいという方は、Webマーケティングについて分かりやすくまとめられているサイト「LIFT」の記事も合わせてご覧ください。

参考:「AIDMA」「AISAS」はもう古い?購買行動モデル・フレームワークの基本から最新まで

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