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デジマケの教科書 編集部
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マーケティング戦略を立案するにあたり、自社の状況や競合環境、顧客のニーズを把握するために活用されるのが「3C分析」です。
3C分析は、Company（自社）、Customer（顧客）、Competitor（競合他社）の3つの要素を分析し、マーケティング戦略の策定や競争力の向上に繋げます。
本記事では、3C分析の目的ややり方をわかりやすく解説し、後半では活用事例も紹介していますので、ぜひ最後までご覧ください。
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目次
3C分析とは何か？
「3C分析」とは「Customer・Competitor・Company」の3つの頭文字を取って表したもので、マーケティングを行ったり考える時によく使われるフレームワークです。
この3つの視点を使って、市場や顧客がどのようなニーズを持っているかを把握し、そのニーズに対して競合他社や類似サービスを提供している会社が、どのような対応や施策をしているのかを調べ、自社はどのような戦略を取っていくべきなのか理解する事ができます。
フレームワークの意味
フレームワークとは、構造や枠組み、組織を表す言葉です。IT業界などではシステム開発の時に基礎となるソフトウェアやそのソフトウェアに必要な基本的な機能やプログラムの設定の事を言ったりします。
フレームワークを用意すれば、新規でシステムを作る時に最低限必要な機能を備えた設計図をより簡単に作成できます。それにより、プログラマーなどの人が新規でシステムを作る際にも必要だっと設計図の作成をする必要がなくなり、本来の業務であるほかの作成業務に専念できるようになります。3C分析はこの考え方を企業のマーケティング戦略に応用したともいえる考え方です。
3C分析をする目的や必要性
なぜ3C分析を行うのでしょうか。近年では企業が3C分析を行う事も増えていますが、その理由は自社で展開する事業が成功するためには、どのような事をする必要があるか明確になるからです。市場や顧客、そこに対する競合の対応を調べる事で自社の強みをどこに活かしていけるか、どのような差別化を図れるかも3C分析をすると分かりやすくなります。
そうすることで、より効果的に売上を伸ばしたり、事業を成長させることが可能になります。また、3C分析する際の情報は、より正しく新鮮な状態である必要があります。そのため、インターネットで集めた情報を信頼しすぎることはやめましょう。特に、顧客に関する情報などは自社でアンケートをおこなって集めることをおすすめします。
3C分析のやり方
ここでは具体的に、「Customer」「Competitor」「Company」の3つを活用した3C分析のやり方を紹介していきます。ここで紹介するやり方や考え方は3C分析の基本になるので、自社事業を展開する時のフレームワークとして導入を検討している方にはおすすめします。
Customerの分析
まず、「Customer」の分析を行います。その事業の市場や顧客を知らないと、自社の強みや逆に他社と比較して遅れている部分に関して客観的に判断できないからです。以下でその「Customer」の分析の仕方を3つに分けて解説していきます。
マクロ分析
「Customer」の分析を行う時に用いられる分析方法の一つが、この「マクロ分析」と呼ばれる方法です。「マクロ分析」とは自社の力でコントロールできない景気の変動や法改正、人口の推移、社会の流行を把握または予測して、それを事業戦略に活かそうという分析方法です。
より詳しく「マクロ分析」を行う時は、「PEST分析」と呼ばれる「政治」「経済」「社会」「技術」の4つの視点から分析をする事をおすすめします。現在の技術の発展具合や法改正の状況、経済や社会の流行の動きなどを詳しく把握する事ができるので、自社の外部環境を客観的に分析する事ができるようになります。
ミクロ分析
「Customer」の分析でもう一つ大切になるのが、「ミクロ分析」です。「ミクロ分析」は市場がどのように構成されているか、どのような変化をしているか、競合の状態を分析して自社のサービスがどのように利益を得られるかを導き出す事のできる分析方法です。
「ミクロ分析」を細分化すると、「ファイブフォース分析」と呼ばれるその業界の競争となる要因などを分析するやり方になり、業界への新規参入や代替品、顧客や販売者などの客観的な視点から業界の仕組みを分析する事ができます。近年、注目を集めている方法で新規参入する際の調査方法として重宝され、既存の事業から新規事業まで多くの範囲で活用できる分析方法です。
顧客分析
上記の2つの分析方法で導き出された結果から、顧客が実際にどのようなニーズや価値観を持っているかを分析する方法を「顧客分析」といい、顧客の購買意欲や購買行動を知るのに有効的な方法です。
「顧客分析」を行う際に最もポピュラーな方法とされるのはアンケートでの調査です。アンケートを作成する際のポイントは、顧客の属性や趣味を盛り込む事は勿論のこと、アンケートを受けてくれる人の目線に合わせたアンケート作りを心がけ、回答率を上げる事が求められます。
Competitorの動向を分析
3C分析の中でも「Competitor」競合他社の動向を調べる事は欠かせません。市場の中で他社がどのような戦略を立て、成果を上げているかを知ることは自社の事業を発展させるのに大きな効果を期待できます。ここでは、その「Competitor」の具体的な分析方法について解説していきます。
具体的に競合他社の動向を分析する
- 競合他社の現在の成果
- 競合他社がなぜその成果を挙げられたのかの考えられる理由
競合他社の動向を分析するには、上記の2つの事を調べる必要があります。競合他社が大きく収益を拡大している場合は、売上や利益率、どこに広告を出しているかなども調査する必要があります。
その結果が出た要因
競合他社の売上や利益率などの数字に関して具体的な情報を得られたら、どうしてその結果が出たのかの要因を分析します。自社と他社の違いをなるべく細かく洗い出し、他社が成功している要因を知る事が大切です。成功している会社を学ぶ事で、自社の中での課題なども浮かび上がり、自社の取るべき施策を把握しやすくなります。
3つの方法でCompanyを分析する
「Customer」や「Competitor」の分析で、市場や競合他社の分析ができたら、自社でどのような施策を行えるかを検討する段階に入ります。ここでは、検討する際に役立つ分析方法を3つ紹介します。
VRIO分析
まずが、自社の現状を分析する必要があり、この時に効果的な分析方法が「VRIO分析」になります。自社を「経営価値」「希少性」「模倣困難性」「組織」の4つの項目で分析する事が望ましいとされています。
自社の内部的な要因に関して、現在行っている活動やリソースとして活用できるものをできるだけ洗い出します。そこから「Customer」や「Competitor」の分析で得られた結果と摺り合わせて、競合他社と差別化できるポイントを探していきます。この時に、「VRIO分析」で挙げた4つの項目が活用できるのです。
SWOT分析
自社の内部要因を分析する時に「SWOT分析」を活用し、「自社の強み」「自社の弱み」「機会」「脅威」の4つに分けて分析を行い、強みをどのように伸ばしていくか、弱みをどう改善していくべきかを探す方法も効果的です。企業のマーケティング戦略などにおいて多く使われるフレームワークで、自社の抱える問題やリスクを可視化する事ができます。
クロス分析
3C分析を活用する上で重要になるのが、「クロス分析」と呼ばれる上記の2つの分析方法を組み合わせた分析方法です。自社のサービスを発展させていくためにはいろいろな角度から考える必要があります。なので、自社の状況や市場との関連性を「強みと機会」「弱みと脅威」「弱みと脅威」「弱みと機会」といったように組み合わせて分析する必要があります。
スターバックス・コーヒーでの3C分析事例
これまで3C分析について解説してきましたが、実際のイメージが浮かびづらいとおもいますので、スターバックス・コーヒーで3C分析を実際に行った事例を出して、より詳しく理解できるように説明していきます。
Customer
主な顧客層は、サラリーマンや主婦、学生などのコーヒーを飲む人々になります。その人々の抱えるニーズは「美味しいコーヒーを飲みたい」「くつろげる空間で楽しみたい」「居心地の良い場所が欲しい」と言った事が考えられます。
Competitor
スターバックス・コーヒーの競合は、主に店舗数で首位を取っている「ドトール」や「タリーズコーヒー」となります。
その時に、スターバックス・コーヒーと競合他社を比べた際の違いは、以下のように分析できます。
競合他社の場合
- ブレンドコーヒーが中心でコーヒーの種類が少ない
- フランチャイズ展開していることが多く、品質にバラつきがある
スターバックス・コーヒーの場合
- 海外から上質なコーヒー豆を取り寄せている
- ブランドイメージが強い
Company
スターバックス・コーヒーの強みは、居心地の良さと食事も出来、定員のサービスが高水準である事です。逆に、弱みとしては日本で展開し始めた当初は、地域に特化していたため知名度の低さがありましたが、現在はコーヒーやほかのドリンクの料金が割高であるという弱みがあります。
3C分析に関するよくある質問
Q
3C分析とは、企業のマーケティング戦略でよく活用されるフレームワークのことで、「Customer（顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の3つの頭文字を取って表したものです。
Q
3C分析の実施によって競合と比較した際の自社の強みと弱み、狙うべきポジションが明確化されることで事業成功の糸口を見出すためです。
Q
3C分析の優先順位は顧客が最も高く、次いで競合、自社の分析と続きます。顧客を蔑ろにしてはどんな事業もうまくいかないため、しっかりと分析しましょう。
まとめ
3C分析を効果的に進めるには、既に作られているテンプレートやフォーマットを用いて分析する事が重要です。項目ごとに情報を洗い出し、正しい分析を行って、効果的な戦略を行えるようにしましょう。
参考：3C分析とは？必要性や手順、フレームワーク、具体例などを解説｜digmar
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この記事の執筆者
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