ザイオンス効果とは？マーケティングに活かす効果的な方法と戦略を解説
2025.03.24
マーケティングファネルとは？基礎知識と3つの活用方法
マーケティング戦略において、マーケティングファネルが大切だと一度は聞いた事があるかもしれませんが、きちんとこのマーケティングファネルの仕組みや中身を理解する事で、より効果的なマーケティング戦略を出来るようになります。
この記事では、マーケティングファネルの解説と活用方法について紹介します。
マーケティング戦略を成功させるためには、顧客の購買プロセスを把握し、それに合わせた戦略を展開することが需要です。そして、そのために活用されるのが「マーケティングファネル」。
マーケティングファネルとは、顧客の意識を最初のステージから購買に至るまでを段階的に捉え、図式化したものです。活用することで、各段階ごとに適切なマーケティング戦略を展開することが可能となります。
本記事では、まずマーケティングファネルの基礎知識から活用方法について詳しく解説します。マーケティングファネルを正しく理解し、顧客獲得やリード生成の効果を最大化していきましょう。
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目次
ファネルとは何か
マーケティングファネルを理解するには、まず、マーケティングファネルの「ファネル」とは何かについて理解する必要があります。
ファネルとは、消費者が商品を知り、購入するまでの過程を図式化し、視覚的に分かりやすくしたものです。この時に、認知の部分が一番大きく、購入のステージに近づくにつれ小さくなるのは消費者の数が段々と減っていく事を表しています。これが、ファネルと言われているのは、この形が漏斗(Funnel)に似ているからとされています。
このファネルの概念は、1920年代にアメリカで提唱された購買行動モデル「AIDMA（アイドマ）」をベースにしています。AIDMAは「Attention（注意）→Interest（関心）→Desire（欲求）→Memory（記憶）→Action（行動）」の5段階で消費者の心理変化を表したもので、マーケティングファネルはこの流れを視覚的に図式化したものといえます。
関連記事：AISASとは？AIDMAとの違いや成功した具体例を解説
カスタマージャーニーとの違い
マーケティングファネルと混同されやすいのが「カスタマージャーニー」です。両者は顧客の購買プロセスを扱う点では共通していますが、目的と活用方法が異なります。
マーケティングファネルは、各段階での顧客数の推移を数値で把握し、どこで離脱が発生しているかを特定するのに適しています。一方、カスタマージャーニーは、顧客が商品を認知してから購入に至るまでの具体的な体験や接点を時系列で描き、コミュニケーション施策を設計するために活用します。
簡単にいえば、ファネルは「数値分析」、カスタマージャーニーは「体験設計」のためのフレームワークです。両方を組み合わせることで、離脱ポイントの特定と改善施策の立案を効率的に行えます。
関連記事：ペルソナの設定方法とは？具体的な作り方のコツや注意点を解説
3種類のマーケティングファネル
マーケティングファネルは基本的に、パーチェスファネル・インフルエンスファネル・ダブルファネルの3種類に分けて考えられています。
それぞれのファネルは何か、なぜ、分かれているのか理解する事が重要です。
パーチェスファネル
パーチェスファネルは「購買ファネル」とも言われ、消費者が商品を知り、購入までの過程を図で表したものになります。このパーチェスファネルは3つの段階に分けて考えられます。
認知
認知は、漏斗の一番大きな部分にあたります。商品やサービスを消費者に認知してもらい、顧客にしようとする段階です。消費者の潜在的な問題を解決できるような商品やサービスを知ってもらう事や、SNSでの宣伝等も大切なポイントになります。
興味・関心
興味・関心の部分は、消費者がその商品やサービスに興味・関心を持っている状態で、見込み客と呼ばれる段階です。この段階では、消費者の抱える問題やそれに対するメリットを伝え、商品やサービスを理解してもらいます。また、SNS上などで双方に交流することも重要になります。
比較・検討
比較・検討は、この3段階の中で一番購入に近い段階になります。商品を購入する際の金額や機能などを比較・検討しているため、購入するメリットを提示したり、商談をしたりするアプローチ方法が必要になります。このアプローチをして、購入された後も継続的にフォローしたり、サポートしていく事がとても重要です。
インフルエンスファネル
インフルエンスファネルは、消費者が商品を購入した後の行動を図で表したものです。パーチェスファネルの時は漏斗型でしたが、インフルエンスファネルは逆向きになっています。なぜかと言うと、商品を購入した人の中でリピート購入した方が、自分で商品やサービスの情報発信する事を目的としているからです。SNSの発展により、口コミ等の影響が大きい事からこの考え方が広まりました。
購入してくれた人に情報を発信してもらうには、この3つの段階を理解し、企業側が紹介や発信をしてもらえるよう工夫しなければいけません。
継続
継続の段階では、顧客にリピート購入をしてもらえるよう働きかけます。購入後のアフターフォローなどを行い、より長い期間で顧客になってもらいましょう。既存顧客の維持を重要視する事で新規顧客の獲得に繋がり、結果としてライフタイムバリューも伸ばせます。
共有・紹介
共有・紹介の段階では、商品やサービスを購入した顧客がレビューや口コミを投稿する事で、広告塔のような役割を担い、それによって他の顧客への購買を促進したいする効果があります。アフィリエイトサービスを利用する事も有効な施策とされています。
発信
企業が広告を出すよりも、顧客のレビューや口コミの方が大きな効果を得られる場合があります。インターネットを使った「バイラル・マーケティング」という方法を使えば、広告を出すよりもコストをかけずに新規顧客獲得を狙えます。
ダブルファネル
パーチェスファネルとインフルエンスファネルを掛け合わせ、さらに4つの段階に分けたのがダブルファネルです。パーチェスファネルとインフルエンスファネルの2つを掛け合わせる事で、さらに認知度や見込み客の購入率、継続率も上げていこうという考え方です。
消費者が顧客となり、購入するまでにパーチェスファネルのプロセスは必ず存在します。しかし、消費活動の情報収集の仕方が企業から一方的に与えられる訳ではなく、消費者達が自ら情報収集するようになった事から、インフルエンスファネルが必要不可欠となりました。これらのことから生まれた考え方がダブルファネルです。
ダブルファネルの考え方は、購入して終わりにするのではなく、その顧客を自社のファンにして、SNSでの投稿や口コミで新規顧客獲得に繋げようという考え方です。より、詳しく解説すると、企業の良質な商品やサービスに顧客を満足させ、顧客を育成してファンにします。そこからSNSの投稿や口コミサイトへの書き込みで情報伝達をしてもらえるよう促し、新規顧客獲得に繋げる。この2つの相乗効果を得る考え方を「ダブルファネル」と呼びます。
プロモーション
商品やサービスを認知してもらい、顧客との接点を持つ段階です。
アクイジション
見込み客をリストにして整理し、情報発信やアプローチ等を売り込む段階です。
リテンション
顧客がリピートしたり、クロスセルやアップセルに繋いで、客単価を高めていく段階です。
インフルエンス
顧客を自社のファンに成長させ、商品のレビューや口コミをSNSなどで広げてもらう段階です。
マーケティングファネルを使うメリット
マーケティングファネルを使うと、顧客の購買過程を視覚的に理解しやすくするメリットがあります。さらに、マーケティングファネルを分析すれば顧客がどのような商品やサービスを求めているかを把握できるようになったり、顧客がいつ離脱したのかも分かるようになります。そこで得られた課題を改善していき、より効果的なマーケティング戦略を取る事ができます。
マーケティングファネルの有効な活用方法
マーケティングファネルを活用して、より戦略的な施策を行うために効果的な活用法について、紹介します。
顧客数の分析
マーケティングファネルの各段階での顧客数の増減を把握して、そこから課題や問題点を明確にします。どこの段階で顧客が離脱してしまっているのかが分かれば、その部分を見直せば良いのです。
具体的には、各段階でKPI（重要業績評価指標）を設定し、数値を追跡することがポイントです。たとえば「認知段階のサイト訪問者数」「興味・関心段階のメルマガ登録率」「比較・検討段階の資料請求数」「購入段階のコンバージョン率」などを計測します。前の段階から次の段階への移行率を分析することで、どこに課題（ボトルネック）があるかを明確にし、優先的に改善すべきポイントを特定できます。
アプローチ方法の決定
自社がどの段階の顧客にアプローチするかを整理すれば、段階別により効果的なアプローチ方法を取る事ができます。
マーケティングファネルを実際に活用した事例をご覧になりたい方は、こちらの記事を参考にしてください。
広告戦略に役立つマーケティングファネル！3つの種類を解説｜株式会社Union
BtoCでは通用しなくなってきている
マーケティングファネルとは、元々「一直線型の購買モデル」という問題がありました。現実での消費者の購買活動や行動は様々です。必ずしも、決まった物にならないというのが、元からマーケティングファネルを使う際の懸念点としてありました。さらに、ITの発展によって消費者の購買活動がより多様になってきました。そのため、マーケティングファネルは今の時代には合わないとも言われています。
実際、Googleでもユーザーの検索、購買活動の実態を「バタフライサーキット」というモデルで表しています。例えば、ユーザーが釣り道具を探していたら、そのまま釣り場を探したり、その地域での旅行を検討し、探したりといった検索行動を示しています。ここからさらにまた釣り道具の検索に戻ったりと、ユーザーが何度も行き来し、一直線型のモデルではない今のユーザー行動になるという事です。
しかし、この話はBtoCにおいての場合です。BtoBにおいては、未だにマーケティングファネルは有効と言えます。企業の担当者がビルのメンテナンス会社の入れ替えを検討し、検索していた時に、いつの間にかWebサイト製作会社を探していたという事はありません。「バタフライサーキット」のように様々な興味・関心が絶え間なく出てきて、それが検索行動になるという事はビジネス現場ではあまり起きないはずです。
BtoCと違い、BtoBは情緒的な考えが入る事が少ないので、マーケティングファネルが有効になると言われています。マーケティングファネルは、シンプルに顧客の消費行動を見れるので、全体像を把握するには適した方法と言えます。
新しいファネルモデル
従来のファネルの課題を補うために、いくつかの新しいマーケティングモデルが提唱されています。
フライホイール（HubSpot提唱）
2018年にHubSpot社が提唱したモデルです。顧客を「購入して終わり」ではなく、継続利用や口コミによる紹介を通じて新たな顧客を呼び込む「循環型」の仕組みを重視しています。「Attract（惹きつける）→Engage（関係構築）→Delight（満足させる）」のサイクルを回すことで、顧客満足が次の顧客獲得につながる好循環を生み出します。
消費者の意思決定の旅（McKinsey提唱）
マッキンゼーが提唱したモデルで、購買プロセスを直線ではなくループ型で捉えます。消費者は「検討→評価→購入→アフター体験→再検討」を繰り返し、途中で新たな選択肢を加えたり除外したりしながら意思決定を行うという考え方です。
マイクロモーメントファネル（Google提唱）
スマートフォンの普及により、消費者は「知りたい」「行きたい」「買いたい」といった瞬間的な欲求（マイクロモーメント）に基づいて行動します。Googleはこの瞬間を捉えることの重要性を提唱しています。
重要なのは、どれか一つを選ぶのではなく、目的に応じて使い分けることです。新規顧客の獲得には従来のファネルが有効であり、既存顧客の維持・育成にはフライホイールが適しています。両方を組み合わせることで、フルファネル戦略としてマーケティングROIを15〜20%向上させた事例も報告されています。
関連記事：LTVが重視される理由と計算方法。向上させる5つの方法も紹介
マーケティングファネルに関するよくある質問
Q
ファネルとは、消費者が商品を知ってから購入するまでの過程を図式化し、視覚的に分かりやすくしたものを指します。図の形が漏斗(Funnel)に似ていることからファネルと命名されました。
Q
ティングファネルは大きく3つに分けられます。
- パーチェスファネル
- インフルエンスファネル
- ダブルファネル
それぞれ消費者のフェーズごとに使い分けるようにしましょう。
Q
マーケティングファネルはいくつかの段階に分けて考えられるため、顧客数の分析やアプローチ方法の決定に用いられます。
Q
マーケティングファネルは「購買プロセスの各段階での顧客数の変化」を可視化するのに対し、カスタマージャーニーは「顧客がたどる具体的な体験・接点」を時系列で描きます。ファネルは数値分析向け、カスタマージャーニーはコミュニケーション設計向けのフレームワークです。
Q
BtoCでは購買行動の多様化により従来型ファネルの適用が難しくなっていますが、BtoBでは依然として有効です。また、フライホイールなど新しいモデルと併用することで、新規顧客獲得から既存顧客育成まで一貫したマーケティング戦略を構築できます。
まとめ
マーケティングファネルは、マーケティングにおいて基礎的な考え方です。マーケティング施策を考える時に、情報を整理できず混乱してしまわないように、このマーケティングファネルを使って情報を整理する事が大切です。
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